Хотите тысячу – просите миллион!
В психологии давно известен манипулятивный прием так называемого «якорения» – внедрения скрытой установки, меняющей последующее поведение.
Неожиданное использование этого приема предложил Тодд Торнстейсон из Университета Айдахо (США). В своем эксперименте он просил испытуемых вообразить себя нанимателями, которые ведут с претендентами на работу переговоры о будущей зарплате. Им предлагалось оценить резюме претендента и назначить ему соответствующий оклад. Заранее составленные резюме содержали и пожелания самого претендента насчет будущего заработка – иногда реалистичные, порой совершенно немыслимые – например, миллион долларов. Правда, столь завышенная сумма называлась с изрядной самоиронией, в шутку. Казалось бы, столь несерьезный подход снижает шансы на достойный заработок, да и вообще на получение работы. Однако оказалось: в случаях чрезмерно, но иронично завышенных притязаний «наниматели» назначали жалование выше, чем по тем же самым резюме, но со скромными запросами. «Якорь» в виде очень крупной суммы невольно задавал высокую планку в расчетах. Торнстейсон, правда, воздерживается от прямых рекомендаций ищущим работу, подчеркивая, что в подобной ситуации юмор уместен не всегда. Но уж если вы решили пошутить насчет желаемого заработка, то сумму лучше сильно завысить, чем занизить: попросившему один доллар едва ли назначат высокий оклад – «якорь» может сработать в противоположном направлении.
Кто просит робко, напросится на отказ.
Сенека Луций Анней (младший)
По материалам
Journal of Applied Social Psychology